Рекомендательное письмо – старый инструмент нового бизнеса

Я еще (слава Богу) помню те времена, когда при упоминании о необходимости предоставить банковское рекомендательное письмо следовал встречный вопрос незнакомого клиента: «А вы не можете это сделать за меня?». А при моем отрицательном ответе следовало недоумение (или даже возмущение): «А за что же я Вам плачу?». В таких ситуациях мне удавалось устанавливать статус-кво вопросом: «Почему на просьбу предъявить паспорт Вы не предлагаете мне его изготовить самостоятельно?». Радует, что сейчас такие случаи достаточно редки – каждый цивилизованный предприниматель понимает важность, а в ряде случаев незаменимость института рекомендательных писем в современной предпринимательской среде, особенно если речь идет о западных бизнес-традициях.

Коллекцию рекомендательных писем в адрес нашей компании я начал собирать примерно в это же время, и сейчас она состоит из нескольких десятков референций различных иностранных брендов. Своих же российских клиентов мы не пугаем просьбами написать рекомендацию на наше имя по понятным причинам.

Для начала разберемся с понятиями. Как правило, различают 3 вида референций: Business Reference – письмо от партнера по бизнесу, лица, на правоотношениях с которым строится предпринимательская деятельность рекомендуемого. Это может быть торговый партнер для трейдинговой компании, потребитель услуг для сервисной копании и т.д.

Professional Reference или Service Reference – письмо от обслуживающей Вас компании, которая по роду своей профессиональной деятельности может быть «в курсе» Вашего бизнеса. В этом случае референтом может быть аудиторская, юридическая, страховая компания, нотариус, оценщик, адвокат – все те, кто «допущены» к информации, обычно составляющей коммерческую тайну.

Bank Reference (как частный случай Service Reference) – письмо от обслуживающего банка. Смысл каждого из вышеперечисленных писем сводится к подтверждению следующих юридических фактов в отношении рекомендуемого:

подтверждения существования бизнес-отношений;

длительность этих отношений;

суть отношений (суть бизнеса).

ОБРАЗЕЦ 1. Пример Business Reference и Professional Reference letter.

We, ХХХХХ, are happy to confirm that we maintain long-term and fruitful business relations with [name].During the time of our business Mr. [name] showed itself to good advantage. In [date] our company entered with [company’s name] into a framework agreement on lines of future long-term cooperation and prospects of joint business developments in the field of [name of a business].ХХХХХ would like to express its gratitude to Mr. [name] for professional and efficient handling of the business and is pleased to recommend Mr. [name] as a reliable partner.

ОБРАЗЕЦ 2. Пример Bank Reference letter.

We confirm by this letter that the company [company name] headed by [NAME] [ADDRESS] is the client of the bank.Throughout the period of our cooperation Mr. [NAME] has performed his obligations in a timely manner and in full.The content of this letter is, however, of purely informative character and does not represent a guarantee of any kind.

Часто референция может исполнять документозамещающую роль. Так, например, при невозможности получить подтверждение адреса проживания клиента – квитанцию об оплате коммунальных услуг по месту жительства (Utility bill), его функцию может исполнить банковская справка, содержащая информацию о местожительстве рекомендуемого. Иной раз одна развернутая Профессиональная референция служит достижению сразу нескольких целей, представляя собой и business description, и CV, и Utility bill.

Когда может потребоваться референция?

Во всех случаях, предполагающих установление новых отношений (или приведение в соответствие с новыми условиями старых). Для рынка оффшорных корпоративных услуг и сферы международного налогового планирования к организациям и лицам, которые могут запросить референции, относятся:

финансовые институты (банки, брокерские дома, инвестиционные компании), открывающие счет клиенту;

аудиторы, бухгалтеры, налоговые консультанты, оказывающие услуги по подготовке и подаче отчетности;

трастовые управляющие, компании и лица, вовлеченные в индустрию трастового сервиса;

юристы, адвокаты, провайдеры корпоративных услуг, зарегистрированные агенты;

государственные органы, чьи регламенты предусматривают такое требование.

«Зачем им это надо?» Почему требуют референции?

Национальное законодательство большинства стран мира, построенное в соответствии с НПА международных организаций, обязывает субъектов права следовать унифицированным принципам работы, в частности, принципу «Know Your Client», который предусматривает ведение файла с установочными данными о бизнесе клиента, которым может потребоваться документальное подтверждение.

Почему разные участники рынка однородных услуг по-разному трактуют требование о предоставлении референции (другим словами, «почему одни банки просят предоставить рекомендательные письма, а другие нет»)?

Формулировки правил «надлежащей тщательности при работе с клиентами» (Due Diligence), которых придерживаются банкиры, однако же, оставляют вариативность трактовки в мелочах, не отклоняясь от их соблюдения в главном. Так, для целей установления источника происхождения средств клиента, требование рекомендации оставляется на усмотрение банка.

Так все же, обязан ли я ее предоставить?

Отвечу цитатой из Жванецкого: «Вовсе нет. Но все предоставляют. Но вы можете не предоставлять. Конечно, если Вас не интересует результат»